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這家央企,一出手就是王炸!

自 2017 年開展智慧案場管理以來,中國鐵建的數(shù)字化營銷道路已經(jīng)歷時 7 年多的時間。在此期間中國鐵建通過搭建“以鐵建好房為中心的客戶服務平臺和以智慧案場為內(nèi)核的內(nèi)場管理體系”并通過數(shù)字化營銷服務,實現(xiàn)數(shù)字化營銷的穩(wěn)定產(chǎn)出規(guī)模產(chǎn)出。

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中國鐵建

客戶證言

自 2017 年開展智慧案場管理以來,中國鐵建的數(shù)字化營銷道路已經(jīng)歷時 7 年多的時間。在此期間中國鐵建通過搭建“以鐵建好房為中心的客戶服務平臺和以智慧案場為內(nèi)核的內(nèi)場管理體系”并通過數(shù)字化營銷服務,實現(xiàn)數(shù)字化營銷的穩(wěn)定產(chǎn)出規(guī)模產(chǎn)出。

今年的五一地產(chǎn)圈普遍暗淡無光:售樓處寥寥無幾,業(yè)績慘不忍睹……但有一家企業(yè)“中國鐵建”,在4月20日至5月11日期間,通過精準的策略和數(shù)字化營銷的方式,實現(xiàn)銷售額40億+,再次讓業(yè)內(nèi)驚嘆!中國鐵建是如何做到的,有哪些經(jīng)驗值得行業(yè)學習?下面,我們就一起來看看。

立足項目現(xiàn)狀定制策略,
拒絕一刀切
雖然業(yè)內(nèi)普遍對今年的五一不抱太大的期望,紛紛躺平。但中國鐵建考慮到自身企業(yè)在蘇州、成都、西安、上海、南京等五一熱門旅游城市均有布局,因此聯(lián)合全國60個項目在4月20日發(fā)起以“鐵建好房 樂活有家”為主題的營銷活動,并根據(jù)各項目不同的營銷節(jié)點,將參與項目分為A、B、C三類項目,并根據(jù)不同類型的項目,提出不同的要求。
比如,針對A類新項目、網(wǎng)紅項目,給予公域投放、大V直播及探盤等的支持 ,針對C類尾盤類型的項目,要求項目全面開啟直播,并提高全民營銷0.5%的傭金點位和閃電結(jié)傭,以實現(xiàn)“全民去化 加速清盤”的核心目標,并按照“曝光、留存、轉(zhuǎn)化”的流量邏輯,從集團項目、區(qū)域項目,上下齊心,打出“公域投放+新媒體直播獲客+全民營銷+存量客戶運營”四大流量運營組合拳。通過釋放春日紅包、盲盒好禮、萬元樂活好房券等一系列購房福利,吸引用戶的注意,促進到訪和成交。



深度應用數(shù)字化,
實現(xiàn)穩(wěn)定產(chǎn)出
自2017年開展智慧案場管理以來,中國鐵建的數(shù)字化營銷道路已經(jīng)歷時5年多的時間。在此期間中國鐵建通過搭建“以鐵建好房為中心的客戶服務平臺和以智慧案場為內(nèi)核的內(nèi)場管理體系”,并通過數(shù)字化營銷服務,實現(xiàn)數(shù)字化營銷的穩(wěn)定產(chǎn)出規(guī)模產(chǎn)出。
據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計,目前中國鐵建已積累近150萬的經(jīng)紀人,線上注冊會員近110萬,節(jié)省營銷成本5100萬+,僅2022年全民經(jīng)紀人推薦成交70億+。而此次在五一營銷活動中,更是將數(shù)字化應用到極致。我們以存量客戶運營為例來看數(shù)字化技術(shù)在中國鐵建的應用:
為了促進老客戶成交,中國鐵建按照“人員選定、行為判定、內(nèi)容觸達、結(jié)果追蹤”的流程,提前制定老客戶的優(yōu)質(zhì)行為標準。
比如,瀏覽戶型、線上留言、通過VR線上看房等,并利用MA技術(shù)時時、自動捕捉該客戶是否有優(yōu)質(zhì)行為,一旦符合標準就自動下發(fā)任務給對應的置業(yè)顧問,以幫助置業(yè)顧問實現(xiàn)自動篩客,確保意向客戶得到重點關(guān)注和有效跟進、促成交。
據(jù)項目業(yè)主劉先生反饋,4月21日他首次到訪后,在4月22日收到了項目上發(fā)送的活動邀約短信,看完短信后他再次進入鐵建好房瀏覽了項目,并對戶型進行反復查閱對比。4月22日一早,他又收到了置業(yè)顧問的回訪電話,最后被項目優(yōu)惠吸引,在4月25日再次到售樓處并成交。
置業(yè)顧問反饋稱,他在4月22日一早打開手機后,就看到了系統(tǒng)下發(fā)的跟進任務,點進去后一查,發(fā)現(xiàn)該客戶瀏覽了項目近10分鐘,上班后就第一時間對客戶進行了回訪,最終促進了該客戶的成交。戳這里,了解MA客戶運營方案
據(jù)統(tǒng)計,在此次五一樂活有家活動中,利用MA技術(shù)通過對“瀏覽項目未參與活動的客戶運營、關(guān)鍵行為客戶運營、經(jīng)紀人分類運營、老業(yè)主旅程運營”該4類存量用戶的運營,共計成交近240套。


據(jù)了解在2022年,中國鐵建通過2次數(shù)字化營銷活動帶來近90億的成交,而此次五一又成交40億+,數(shù)字化營銷已為中國鐵建帶來了穩(wěn)定的產(chǎn)出。



巧設(shè)策略,
深度契合Z時代的需求


伴隨著95后、00后進入購房市場,該類群體是數(shù)字技術(shù)的原住民,互聯(lián)網(wǎng)是他們與生俱來及日常生活的一部分,他們除了注重品質(zhì)還關(guān)注顏值、愿意追隨自身信賴的IP、是抖音短視頻短忠實用戶,為此中國鐵建在此次活動中做了精心的設(shè)計。


開展“最美線上售樓處”評選活動,提高顏值。
“保守、傳統(tǒng)”是大眾對國央企的普遍認知,為打破這一認知,滿足新一代客群的追求。為此,中國鐵建在此次活動中特意發(fā)起了“最美售樓處”的評選活動,按照“內(nèi)容有趣、風格現(xiàn)代、操作簡單”的設(shè)計原則讓各項目精心設(shè)計線上售樓處,并邀請線上用戶參與投票。通過此舉不僅獲取了線上客戶,也強化了中國鐵建品牌感知。
聯(lián)合業(yè)內(nèi)和本地大V開展直播和探盤,增強信任提高轉(zhuǎn)化。
為進一步擴大活動曝光量提高轉(zhuǎn)化,此次參與活動的A類項目全面開啟抖音直播,特邀請區(qū)域營銷總、項目營銷總和業(yè)內(nèi)大V地產(chǎn)酵母做客直播間,建立區(qū)域項目和購房群體的線上面對面的直連通道,通過營銷高層和專業(yè)購房人士聯(lián)合代言,增強線上客戶對項目的信任和感知,促進留電和轉(zhuǎn)化。


除了直播外,還邀請了本地購房大V,如蘇州的居者視界、西安地產(chǎn)姐妹花、南京浩哥說房等,對項目進行實地探盤打卡,以真實的鏡頭和實地探盤看房感受。
通過本地有影響力的大V實地探盤打卡,用購房者喜歡的方式呈現(xiàn)了項目全貌,進一步增強了線上客戶對項目的感知,為促進項目的曝光和客戶轉(zhuǎn)化提供了支持。


優(yōu)異的成績背后是中國鐵建對市場、對自身的精準分析,是堅定方向堅持數(shù)字化變革的必然結(jié)果,也是洞察客戶響應客戶需求不斷自我突破的回報。
中國房地產(chǎn)市場經(jīng)過20多年的快速發(fā)展,市場增長的邏輯已經(jīng)變化,格局也發(fā)生深刻的變化,只有積極的自我革新,擁抱變化才能在市場中長盛不衰!

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攜手明源云,開啟數(shù)字化轉(zhuǎn)型

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